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Como calcular o custo de um vendedor externo

Vendedores representam uma ponte de acesso muito importante entre clientes e empresas, que na maioria dos casos, são acionados por vendedores que proporcionam esse primeiro contato com os produtos e serviços de uma empresa.

É por isso, que investir em bons vendedores é importante para uma empresa que deseja se destacar e crescer em um mercado cada vez mais competitivo em praticamente todos os nichos.

Mesmo que a tecnologia esteja facilitando cada vez mais o contato com clientes através de chats, vídeo conferências e aplicativos, é considerável e necessário sempre alimentar uma relação pessoal com o comercial apostando em vendedores externos.

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Por que investir em vendedores externos

A função de um vendedor externo não se limita apenas em realizar as vendas. Esses colaboradores também têm a capacidade de realizar estudos e interpretações de mercado, para que, além de planejar previamente as estratégias, saibam aproveitar sazonalidades e otimizar as vendas, inclusive em períodos de crise.

Mesmo com certas diferenças, vendedores externos podem trabalhar em conjunto com internos. Muitas vezes, um complementa o outro, ou seja, uma venda pode ser iniciada por um vendedor interno e finalizada por um externo.

A venda presencial é uma estratégia em que os resultados podem, sim, ser vistos em curto prazo, já que há uma prospecção de leads mais direta e real, o que pode garantir a manutenção de relacionamentos comerciais.

Os vendedores externos precisam ser os mais comunicativos possíveis, para gerar uma maior interação com o cliente e melhor avaliação do público-alvo exatamente por esse contato face a face. O contato direto com o cliente também pode trazer respostas à empresa quanto à aceitação dos produtos pelos clientes, uma vez que essa abordagem gera mais confiança.

 

Por que investir em uma equipe de vendas mais motivada

Ter uma equipe externa tanto pode ser sinônimo de altos gastos, quanto de maiores lucros. Tudo depende como a empresa se preocupa em manter essa equipe constantemente motivada. Vendedores desmotivados podem não trazer os resultados esperados, apresentando o produto de modo errado ou não se empenharem na busca de novos clientes, deixando de fechar negócios com maior frequência.

Para ter bons colaboradores é preciso entender a necessidade de investir neles, de maneira a incentivar um rendimento favorável a todas as partes, ou seja, cliente, colaborador e empresa. Lembrando que bons colaboradores geralmente acarretam em salários mais convidativos, por isso, é relevante estar a par de quanto vale um vendedor externo no mercado e determinar valores adequados ao cargo oferecido.

Entre algumas medidas a serem observadas referentes a ter uma equipe mais produtiva, podemos citar

A contratação de vendedores interessados no crescimento da empresa, com qualidades e diferenciais que estejam de acordo com os padrões estabelecidos.

Invista em tecnologias. Equipe alguma pode oferecer um bom resultado sem o uso de ferramentas e recursos adequados. Cada vez mais, estão disponíveis novos meios para auxiliar na organização e automatização do processo de vendas, com funções que facilitam o controle do trabalho, coordenam o desempenho de cada colaborador, melhoram a gestão de reembolso de gastos, enfim tudo o que for preciso para garantir maior desempenho.

Atualmente existem plataformas e aplicativos direcionados a tornar a gestão de empresas mais facilitada.

Promova treinamentos. Erra quem pensa que treinar a equipe só irá gerar gastos. Uma empresa que preza pela capacitação de seus colaboradores, garantem profissionais engajados em aplicar os conhecimentos adquiridos, produzindo mais e logicamente tendo um aumento de produtividade

 

Criar uma política de remuneração

Sabendo que a remuneração está ligada a como a empresa considera seus colaboradores, definir uma política e como serão os modelos de remuneração é uma questão que deve ser planejada com o objetivo de captar e reter profissionais competentes. De acordo com a remuneração oferecida, a empresa se encaixa em um nível superior de competitividade.

Em primeiro plano, é necessário ter ciência dos salários estabelecidos pelo mercado para vendedores externos. O salário médio de um vendedor externo inicia-se em R$ 2.000,00 e pode ultrapassar os R$ 3.500,00 dependendo do nível do vendedor, descontando extras e benefícios.

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Existem quatro modelos de remuneração:

– Remuneração Funcional ou fixa, a mais utilizada no mercado, é definida conforme o cargo a ser assumido.

– Remuneração variável, algumas empresas têm usado esse tipo de remuneração, que está relacionada ao desempenho do colaborador.

Esse modelo é indicado à empresas que vendem produtos de alto valor ou com pouca frequência, como o ramo de imóveis, por exemplo.

– Remuneração por competência, estipulado de acordo com o grau de conhecimento e experiência do profissional.

– Remuneração estratégica, mais conhecida como bônus, benefícios ou extras pagos à colaboradores para reconhecer um melhor desempenho. No caso de vendedores, um maior número de vendas ou o fechamento de uma venda significativa.

Entender a realidade da sua empresa e qual o objetivo almejado é de suma importância para decidir qual sistema de remuneração será utilizado. Não adianta uma empresa pequena oferecer um salário fixo alto se a receita não acompanha a despesa.

 

Salário X Comissão

Um ponto bastante questionado durante a elaboração de uma política de remuneração está relacionada a decidir se os vendedores receberão um salário, se trabalharão apenas por comissão ou se ambos servirão como forma de pagamento.

Como já foi comentado acima, conhecer o valor do salário de um vendedor externo é muito importante nessa hora. O salário do vendedor pode ser fixo ou comissionado ou salário mais comissão sobre vendas.

Muitas empresas optam por apenas comissionar os vendedores, visto as vantagens financeiras evidentes, mas poucas pessoas se sujeitam a trabalhar sem ajuda de custo.

Unir salário e comissão cria um senso de competitividade e procura de clientes desafiadores e lucrativos, tanto para a empresa, quanto para colaboradores.

Assim, se as vendas da sua empresa não estão alcançando os objetivos pré-estipulados, vale a pena repensar um modelo mais variável de recompensa.

 

Controlar jornada e ponto

É bastante complicado controlar a jornada de trabalho de colaboradores externos, ainda mais se foram realizadas viagens. Como pensar o cálculo de horas extras e garantir que o trabalho foi realizado?

A jornada de vendedores externos é controlada pela CLT. O artigo 62 define que esse cargo se encaixa em uma lista de profissões em que o controle da jornada de trabalho não é fixado, contudo, vale à empresa firmar um acordo sobre o número de horas trabalhadas e como será feito esse registro (relatórios, comprovação de visita, monitoramento pelo GPS, aplicativos).

Caso não haja um consenso, a empresa não assume qualquer responsabilidade no pagamento de horas extras. Isso vale também para o registro de ponto, com a certificação de que o colaborador cumpriu a carga horária estipulada em contrato.

 

Definindo despesas de viagem

Quando o vendedor precisa realizar viagens para estar com os clientes, é essencial que a empresa defina como as despesas geridas nessas viagens serão ressarcidas, qual o prazo de reembolso e quais despesas serão aceitas.

Não programe qualquer viagem sem antes planejar uma política de reembolso, estipulando quais itens são reembolsáveis e quais o colaborador deve se evitar na hora de preparar o relatório de despesas

 

Quilometragem

O colaborador vai usar o próprio veículo ou a empresa vai disponibilizar? Defina essa questão antes de calcular o gasto. Se for acordado que o colaborador fará o trabalho por recursos próprios, cabe a empresa exigir um relatório de quilometragem para reembolso.

Para dar uma ajuda, baixe a planilha de reembolso de quilometragem.

 

Avalie todas as despesas

O valor de um vendedor externo deve ser calculado tendo cada uma das despesas essenciais para ter o profissional adequado à sua empresa e a meta estipulada.

Sempre avalie a relação despesa-receita, quanto o vendedor irá custar versus quanto retorno ele pode trazer. Com tudo definido e com as duas partes trabalhando em conjunto, sua empresa terá uma representatividade bem maior no mercado.

 

 

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Yanick Gudim

Founder, CEO ExpenseOn Yanick Gudim, controller com ampla experiencia em auditoria e consultoria de empresas de médio e grande porte. Durante 3 anos trabalhei como consultor financeiro para startups de tecnologia como: Just Eat, Elens, Girafas, Mega Mamute, Sorte Online, Beleza na web, Play tech, entre outras.

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